条件分析法

条件分析法

做着金融营销行业，心中有着几个法则一定要谨守，其中一个叫『大数法则』，即是成交率必定由面谈而来，而面谈的始点是接触率和邀约率，好像一个漏斗似的思维，由多数至少数，最后达至成交。

当然，有营业员的成交率比例是见5个人成交1 单；有的见10个人成交3单；亦有人每2进1，分别在于『条件分析法』的精准技巧，有行家做了20年也掌握不到的法则。

『条件分析法』就是细数成交条件，例如：对方的需求、有没有足够资金、为了孩子或家庭、负债、结婚、对你信任程度、对方的年纪等等，要数出有利的条件令对方是愿意作出决策的原因。因此，现今社会成功的方法已经由勤力转化为有智慧和理性判断。

智慧和理性判断的条件分析是很重要，通常面谈完毕便要立即开始，最好与相熟的工作伙伴商谈最好，一起了解之与前客户的对话、对方目的，看通一下一步的形势，怎样下次能够一击即中。

另一个更大的好处是别去浪费资源，原因每个人的资源都是有限的，集中做妥一件事情已经不容易，要做到成绩一定要专心，但许多时你的心力精力都很容易跑进去一些误区，即是被别人浪费了你的资源，结果什么也成交不了，自己也没有结果，正正缺了条件分析这种有效方法。

我深入分享两个例子说明，

一、客户响应说：『花1000万很正常，很少数目，随时都有。』

这个例子，当你遇上国内的客户是随处可见，他们顺口开河，如果没有细仔深研，误以对方是会帮你购买，结果对方 一拖再拖，大家也没有成交的；我会反问这些钱是在中国，还是海外？用什么方法转钱呢？流动与非流动资金的比例？

若你知道对方是不对劲，还是你找着『真命天子』客户，如果对方答不是，原来自己没有资金，我们把人脉关系放在一边，有空才跟进这些客户；又或他真的很有钱，而现在不愿先投放在你手里，你要再用『条件分析法』增大你的成交本钱。

二、你问客户：『你做什么工作？重视自己的职业吗？』『家庭中财务决策是配偶决定，还是一起决定？』

这个好问题源于许多营销人员的经历，面谈说得非常好，响应你却是『太太不在场』，又或她的『丈夫反对决定』，因为不了解真正决策者是谁！……..所以一开始便邀对方与配偶一同面对面谈，一次过两人共同决策，营业员最好自己有实力，不枉花了精力在误区之中。

『条件分析法』是成巧独有的技术，常用理性分析这个是客？还是那个客户？不再浪费了精力，这个分享打破了一些营业员一味认识朋友，却没有深入去分析对方是否能够成为客户，揭穿了『识得人多，却没有成交』的解救方法。